可预见的非理性行为

梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听今天的《冬吴相对论》。我是梁冬，对面呢依然是《21世纪商业评论》主编--吴伯凡。

吴伯凡：大家好！

梁冬：教导之前呢，我们提到了一本书，叫《怪诞行为学》。其实呢不仅仅是这本书，而是这本书里面所提到的很多现象，很值得我们去好好地研究。

片花：人们在面对选择的时候，为什么会像“布里丹的驴子”一样，犹豫不决？太多的机会是福音还是诅咒？在决策的过程中，又有哪些非理性的因素在起作用？欢迎收听《冬吴相对论》，本期话题--可预见的非理性行为。

梁冬：比如说在这本书里面，还有一个故事很有趣。话说呢有一只驴子，这只驴子呢走进了一个磨房之后呢，看到了两堆草。它很饿，这个驴很饿，但是呢，它想去左边的时候，右边会不会更好一点呢？它就在思考：到底应该去吃左边的这堆草，还是右边的这堆草。最后在它犹豫了很久之后，终于饿死在两堆草中间。这个故事肯定是一个编出来的故事，对不对？

吴伯凡：这个故事是在哲学上很有名的，叫“布里丹的驴子”。这是哲学家编的这么一个故事。实际上在我们生活当中，有很多这样的例子。比如说哈姆雷特，他那种优柔、那种不决断。

梁冬：对，患得患失。

吴伯凡：对，对。

梁冬：我们后来发现呢，患得患失这种东西，就是不能做决策呢，居然在社会生活中，包括精神生活中呢，是有非常普遍的现象的。比如说，《怪诞行为学》里面还举了一个例子，说有一个人呢，他想买一个相机。结果发现有两款相机呢差不多，于是呢他老选择一个性价比更好的相机。在那段时间，他需要拍照，他只能够在过程当中请人帮他拍照。最后终于选出来，他后来发现，他请别人拍照的这个钱早已超过了相机的价格。那这一类的事情其实蛮有趣。

吴伯凡：对！就是在那种从“当机立断”到“优柔寡断”这个过程当中，我们往往注重的不是我们得到了什么东西，而往往是失去了什么东西。所以一旦他做一个决策的时候，他马上想到的是……

梁冬：我可能会失去那个东西。

吴伯凡：嗯，那个东西。所以呢这山望着那山高，那山又望着这山高。所以永远在两种选择之间徘徊不停，最后他付出了非常高的机会成本。

梁冬：对。那有些时候呢，我们发现在企业内部，常常会出现这样的情况。两派观点，在这个会议上讨论了半天，经过了长达三个小时的讨论之后，终于做出了一个决定，那就是这次会议不做决定，又变成下一次，对不对？那这类的情况呢，在企业里面常常都有。

吴伯凡：议而不决、决而不断。

梁冬：对，那最后得出的结论是什么？最大的损失是这个公司损失了它的时间成本。你这一次会议，时间过去了，没有做结论，下一次会议又是这个样子，那这些人所有的成本都已经被包含在这里面。可能这个过程当中所损失的成本早已超过了A或B之间的差价的成本。

吴伯凡：他忘了一个最根本的东西。一个是说你选择一个东西的时候，一定会失去另外一种东西。他不愿意忍受这种痛苦，失去一种东西的痛苦。第二，他忘记了他的本来的目的是什么，而不是说这个手段是什么。这个买相机只是手段，你的目的是想拍照，而你把这个东西给忘掉了，整个的思维都集中在选那个相机。或者说你在面对势均力敌的两种选择之间，你总是在权衡这些所谓得失的时候，你忘了，这个决策最终的目的是为了经营，为了实现一个什么样的经营目标。这个时候，你这种徘徊当中，你就会把这个目标给忘掉。而造成的损失往往大于你随便选哪一个都可能失去的那一点损失。

梁冬：啊，同样的道理，也反映到现实生活中，比如说很多女青年还是黄花闺女的时候，由于长得比较漂亮，所以呢选择很多。她总是在希望选择这个的时候呢，又不要丧失另外一个选择。最后，这些黄花姑娘都变成了黄花菜姑娘。黄花菜都凉了，是吧？那其实呢这也解释了为什么现实生活当中，你总能看到那些中年熟女，条件也很好的，诶，居然没有嫁出去的原因，很可能就在于年轻的时候选择太多。

吴伯凡：嗯，这个我们有一次讲专注力的时候，也提到过类似的话题。就是说当你机会特别多的时候，往往不是一个福音，也许是一个诅咒。它各种各样的机会出现在你面前的时候，最后让你失去的最大的机会就是这个……

梁冬：任何一个机会，哈哈哈……就是什么，我们今天为什么要谈这个话题呢，这其实和我们作为一个经济管理类的节目有关系。我们发现在很多的企业推行过程当中、战略决策过程当中，他们总是把自己的时间花在了选择上面，这个成本其实非常的大。那觉得《怪诞行为学》呢，它恰好非常完美地演绎了，或者是说再现了这样一种矛盾，让我们看清楚为什么我们平常做决定，总是那么困难的背景的原因。

吴伯凡：对。公司里头常常是有一个统计，经理人有37%的时间是在开会，但是呢……

梁冬：这已经是很有效率的公司了，估计。呵呵呵……

吴伯凡：对，这个开会呢，就是说如果你把他的薪酬，你可以算一算嘛，他的薪酬的1/3强是付给他开会的时间的。但是呢，往往开会的那个效率极低，很多的会议都是议而不决、决而不断。那个开了跟没开一样，甚至是开了是更坏，不是在解决问题，而是在拖延问题。这个损失实际上是非常大的。

梁冬：嗯，对。所以呢，当我们明白这个道理之后，我们以后也许就有一个口诀可以留给自己。当你说面对一个选择，A也不是、B也不是的时候呢，甲也不是、乙也不是的时候呢，其实它肯定是这两个都有好处，都还不错的，是吧？不能明显区分出来。当这个时候，就应该用闭着眼睛选的。只要你选了，就比不选强，对吧？所以呢，在这个《怪诞行为学》这本书里面，它说其实有些时候，我们在做选择或者决策的时候，可以借助一些抛硬币的方法。

片花：偷可乐为什么比偷现金更容易？选择行为的背后有怎样的玄机？分离了购买过程和支付过程的超级市场为什么会诱使我们花掉更多的钱？通过通货膨胀加税为什么更容易被接受？欢迎继续收听《冬吴相对论》，本期话题--可预见的非理性行为。

梁冬：当我们讲到这个决策这个话题的时候呢，其实在这本《怪诞行为学》里面还提到了一些很有趣的一些故事，这些故事呢也和决策也有关系。如果在你的同事的桌子上有一张十块钱的钱，你可能呢不敢去拿，或者说呢，也没有觉得应该去拿。但是如果在他的桌面上有那么一罐可乐的话，你把它拿来喝了，你一点都不觉得困难。那这种东西背后到底意味着什么呢？

吴伯凡：这也是一个选择的问题嘛。就是你选择这样、不选择那样，一定是那样给你造成的不是幸福感更多，就是痛苦感更少。

梁冬：对。比如说安然这个事情。我们从这个话题延伸开来讲。如果让你到街上去打劫一个人，你可以真的很难下手，抢他十块钱、二十块钱、一百块钱。但是那些安然的那些会计师，他用这个方法打劫了这个社会的几亿、几十亿，他不会那么强烈的这种负罪感。

吴伯凡：嗯嗯。你说到这里，我想起了孟子说的一句话，叫“君子远庖厨”。什么意思呢？他说那个厨房里头杀猪宰羊啊，血淋淋那种场面嘛，让他受不了，有不忍之心。所以呢他就要离那个厨房啊要远一点。但是这并不妨碍他吃肉，是吧？这是人的一种共通的一种心理，就是愿意要一种结果，但是不去想这个结果本身的比较那种血腥哪、比较受到……

梁冬：令你不舒服的过程。

吴伯凡：对对对。这显得很愚蠢可笑啦。你实际上效果是一样的，安然你其实就是在抢劫，但是呢，他不会用刀子去抢劫，所以有好多投资银行的人，华尔街的那些大亨们，都是说不带刀子的抢劫犯，意思就是这个。

梁冬：对。其实呢，这个东西呢，它为什么有价值呢？你会发现说，它被应用到商业当中，有些人明白这个道理之后，他发明了超级市场。

吴伯凡：嗯，对。超市的发明也实际上是个创新，是吧？因为它分离了人的购买过程与支付过程。因为平常的时候购买本身就是支付，是吧？

梁冬：对，你买了东西，马上就要把钱……一手交钱一手交货嘛。

吴伯凡：你看见……就是买东西的时候，把你的钱包里头那个钱……

梁冬：一张张抽出来。

吴伯凡：抽出来的时候，你看见你的钱在……钱包在变瘪的时候，那个是很痛苦的。但是呢你可以……假如说“君子远庖厨”嘛，你把这两个东西分开，推着手推车，这儿要喜欢，拿一个……最后堆满了，像个小山似的推过来，还是跟你算账的，这个不会说少你一分钱。但是呢，这个两个过程分离了以后，你觉得可以忍受了，或者说你拿的时候你就会更大胆、更放心地拿。

梁冬：对。就是说你买，可能买十个东西，那么你爽了十次，货架上拿了十次，你只需要难过一次，所以呢你赚了九次。哈哈哈……这也解释了为什么后来有些人在研究这个战争的过程里面呢，发现说你要把一个人杀死，用刺刀也好，或枪，让他在你面前，这对于任何一个人来说是非常痛苦的一件事情。但是你看美军那些，当时打伊拉克是吧？在美国本土按一个按钮，一个导弹过去，分分钟是几十万人就这样死掉，但是他就不会有那么难过。

吴伯凡：嗯，他也是远庖厨了嘛，他把两个过程也分离了嘛。效果是一样的，但是他没有看到那个惨烈的场面，没有看到那些血淋淋的那种场面，没有直接感受到这种由于你的决策而造成的那种负面的、破坏性的、灾害性的那种效果。

梁冬：对，所以呢，在经济学的历史当中，曾经有一种很有趣的观点，说在资本主义发展的不同的阶段呢，有很多的政府都试图利用通货膨胀来加税。此话怎讲呢？就是如果你向人民直接征收这个税收的时候呢，大家肯定觉得很难过，也会反对这些政府么。所以很多政府呢就用让通货膨胀，多印钱，其实呢，这个购买力就变少了。人民以前家里兜里面有一百块钱的时候呢，你说你给我十块钱，他肯定是不愿意的。但是说你说我多印十块钱出来，这实际上……

吴伯凡：对呀，让你的一百块钱只值九十块钱的时候，你收钱的人也觉得这个东西好像不是那么不道德，是吧？那个人呢，这个钱被抢的这个人呢，也没有感受到那种被抢的痛苦。

梁冬：对，所以呢这就解释了为什么过去的一百年来，整个世界有非常强烈的通货膨胀的原因。很多所谓的资产阶级这种政府，他们为什么要搞那么多的通货膨胀呢？其实背后也有这样的一种看不见的过程。

吴伯凡：经济学最爱讲看不见的手，是吧？

梁冬：对。

吴伯凡：有一句骂经济学家的话说，你千万别跟经济学家打仗，因为你的手是看得见的手，他打你是看不见的手，无影手，那叫什么？无影……

梁冬：无影手。好啦，稍微休息一下之后呢，继续和吴伯凡过一下无影手。

片花：喜欢在小处省钱的老板，为何会对大的决策失误视而不见？你能为岳母准备的晚餐买单吗？AA制在任何情况下都适用吗？社会规范和市场规范有何不同？欢迎继续收听《冬吴相对论》，本期话题--可预见的非理性行为。

梁冬：是的，《冬吴相对论》。对面呢依然是吴伯凡。刚才呢我们谈到的这个话题就是那些人们的一些很愚蠢的行为。其实真的是拎不清、想不出来，到底为什么会这个样子。比如说还有一些例子，有一些老板，可能在单位里面呢做一个决策，一损失几百万、上千万。另外的时候呢，同样这个人，他在点菜的时候呢，他可能会反复地计算，今天这个菜怎么能够再省一点点，不要花这个钱。其实这个差别很大。

吴伯凡：这个菜可以有，呵呵。

梁冬：对，这种事情更加、更加过分的就是，很多老板呢会在这个员工身上扣，经常说一千块钱能够不发就不发，但是实际上呢他在别的地方可能损失了一千万，他也就这么损失了。

吴伯凡：所以就是人有时候他只算他算得过来的账，他不会去算他算不过来的账；只算他看得见的账，他不愿意去算那些他看不见的，或者他不愿意看见的那些账。所以他做一个决策，他损失一千万、两千万的时候呢，他好像他没有感觉，就像你按一些按钮，然后那个杀伤力他是没有感觉的。但是呢，他在做那种对待员工、对待客户的时候，他很刻薄。因为他觉得省一点钱，他能感觉到了，点一个菜的时候，这个菜是五十块钱，他点一个三十块钱的菜的话，他觉得他省了二十块钱，他能够算出来。

梁冬：对。我们今天呢，把这些故事举大家听的原因呢，是希望大家平常都好好地审视一下自己日常的那一些奇怪的行为。你有没有在这些地方捡了芝麻、丢了西瓜的行为？你没有没说在那些大块儿事情上、大块儿的这种支出上浪费，但是呢在小的事情上呢跟自己过不去，让自己很难受的这种过程？

吴伯凡：这个《怪诞行为学》呢，它实际上讲的不是说某些怪诞的人的行为，他是说那些……

梁冬：整个人类。

吴伯凡：人性的弱点，包括那些特别聪明的人，他往往是自以为聪明的时候，他办了一些很愚蠢的事情。

梁冬：对，刚才呢伯凡就讲到了很多的例子，他说不仅仅是一个人的怪诞行为，不是某一些怪诞的人的行为，而是普遍存在于我们人类的很多人的身上的一种很奇怪的、不能够直接拿出来讲，讲出来就觉得很好笑的事情。比如说在这本书里面，还有一个例子。话说有一个人去丈母娘家吃饭，是吧？这个丈母娘呢做了饭，算下来这个成本是三百块钱也好，五百块钱也好，这个时候你是不能够把自己的钱包掏出来说，丈母娘，今天这顿饭我来请了。这是什么意思呢？就是说有很多事情你不要把它变成一个数目行为、数字行为。一旦把它变成数字行为之后，它的危险就很大了。引申出来是什么意思呢？引申出来就是说，免费和不免费之间差别很大。

吴伯凡：啊，同样这个例子还讲得有点绕了，其实呢就是一个很简单的例子，我请你吃饭，是吧？咱们很直接，我花了五百块钱，然后呢我就去我就付了这个账。然后你说今天我们一起吃的饭，我给你二百五十块钱吧？我们来个AA制吧。AA制有时候它是适合的，有些时候，假如说我跟你的关系，尤其是第一次见面，或者说尤其是陌生人之间，这种呢它不是一个单纯的市场规范的问题，它是个社会规范的问题。它的语境、游戏规则是不一样的。一旦是你把这个钱一拿出来，你就说把一个社会规范的东西变成了市场规范的问题。而且同样的例子，请一个人来给你做讲座，是吧？一个活动。一个大师，你请他来给你做讲座，如果你给他一千块钱、两千块钱，他就会嫌很少。你干脆呢跟他说，我们这个活动呢是一个比较公益的讲座，他会一分钱都不会要你的。

梁冬：因为他的心里面是有两个格子的。

吴伯凡：两个规范。

梁冬：两个规范、两个格子。就是说看你怎么设定这样的一个情境。当你把它设定成是一个需要算钱的时候呢，你跟他算，他就会跟你算；你不跟他算的时候呢，他也不会跟你算。

吴伯凡：游戏规则不一样了嘛。

梁冬：对。所以呢在这个事情上来说呢，他也再再地告诉我们说，所谓的市场经济，真的是不能够，或者说狭义的只算数目的市场经济，是不能够变成社会的全部的。

吴伯凡：比如说一些公益组织，现在很多NG0，很多这样组织，他们也做了很多的事情，他的那种报偿体系，它不是一种市场规范的，你不能够用说，做了这些事情，我用多少钱来衡量你，或者说我来支付你。如果他是为了钱去做这个东西的话，拿这个一个劳务费，是吧？要这要样算的话，他不会去做的。

梁冬：对。

吴伯凡：因为人的报偿是多方面的。所以说这里呢我就想起了一个经济学校，我忘了它的名字了，一个女性经济学家，经济学家里头男性居多，这个女性经济学家她说，传统的经济学有个毛病，他是把他事先设定的一个逻辑的假设，最后呢变成了一个事实，她说什么呢？有几个假设，人都是自私的，人都是理性算计的。因为只有设定了这样一个假设的时候呢，一些经济行为才能够解释。但是人并不是这样的。但最后他就是说忘了这只是一个假设，而他用这个东西来看所有的事情的时候，有些事情你就看不明白了。比如说一个人的行为当中，他有的是为了这个市场行为，他就是要一种交易，有的时候在路边你给一个人、给一个乞丐，或者就是一个要饭的人，你给他多少钱，他的报偿体系是另外一个，是吧？

梁冬：对。

吴伯凡：我看过一个小说里头，就是有一个看见那个乞丐在路边，他就马上掏钱，结果没有钱，他正好没有带钱，然后那个乞丐还是很感激地冲出来就是说“谢谢你、谢谢你”，因为这个时候你支付给他的是同情。他得到的某种，他不仅仅完全要的是钱，你已经支付了一种东西。反过来你给他的那个钱里头，实际上你也得到了一种报偿，而不是仅仅是说，我出了十块钱，你给我十块钱的东西。不是这样的。还有母亲对孩子，是吧？还有就是那个朋友之间，他的这种动机，它是多维度的，而不是单一维度的。我们在一个企业也好，一个个人也好，你经营的时候，你要意识到，有些东西是在市场规范范围内的，有些是在社会规范范围内的，你别搞拎不清，在做人的时候就会出现问题，做企业的时候也会出现问题。

梁冬：对。这个事情就特别深刻地印证了一个当前最热门的一个话题，叫做SNS，Social Network（Social Networking Services），就是说一种社会交融网络。我们都知道说在百度里面有一个叫“百度知道”的东西，有一个人提了一个问题，很多人呢就去回答。但是这些回答的人呢是不能收钱的，他们也没有钱。那个时候我们就总是在思考，为什么一个人放着其它事儿不干，能挣钱的事情不干，他要在网上为一个陌生人去回答问题呢？那是不是应该有一些奖励机制可以让更多人去回答问题呢？后来我们发现不是这样的。因为在互联网上，那是一个社会。它也是一个社会呢，它就有个所谓的社会规范，它不完全是市场规范的行为。那当我们理解这一点之后，我们就会再去看现在的很多的网络型社区的关系的时候，你就理解背后的一个逻辑了。

吴伯凡：托夫勒把它叫革命性财富。就过去我们的财富往往通过交易而产生的，通过货币交易而产生的；现在发现有很多财富，它不通过货币，它是通过这个人的那种报偿，它是一种非货币的形式。这是……而且产生的作用非常大。维基百科和大英百科，大英百科生产的成本是非常高的，它是一个市场行为；而那个维基百科不给作者支付稿酬，是吧？但是作者也能得到了某种满足。比如说别人有难的时候，别人有问题的时候，我告诉别人，这个过程本身他就有一种成就感，他也得到了一种报酬。将来的由于这个互联网的普及，由于这种社区的那种繁荣，使得这种社会上出现很多貌似免费的东西，是吧？

梁冬：这个事情呢也再次地在解释了一些原因，为什么有一些富家女愿意嫁给穷学生或者穷书生，因为她已经超越了。因为她小的时候她就不缺钱，所以呢她就不能够用一种物质报酬定理来解释她为什么要跟着他。其实很可能是这一个穷学生让这个富家女得到了另外的一个报酬，那就是，我的成就，我帮助了这个世界上的某一个人。而且，或者说我把自己获得了一段伟大的爱情，我的这种奉献行为得到了某一种伟大的爱情的符号性的象征意义。

吴伯凡：对。民间有一句话“有钱难买乐意”，这个乐意往往有时候它是社会规范的，有钱它是市场规范的。

梁冬：对。今天呢，我们举了很多的例子，表面上看呢似乎好像没有太多的主题，请允许我稍做总结。比如说，在驴子这个话题里面，一只驴子在两堆草之间选择来选择去，最后没有选择，死在这两堆草堆中间，它说明了什么呢？说明其实我们每一个人都害怕失去我们没有选择的东西。由于你不愿意去面对这种失去的过程，但是你却失去了最重要的，那就是任何的一个东西的一个机会成本。所以它告诉我们说，你在决策里面，当面对差不多的选择的时候，只要决策，就比任何的一次决策都要强。这是第一个概念。第二个概念呢，就是我们讲到这些行为和结果的分离，这种情形，是吧？所以为什么有了信用卡，我们刷信用卡，每个月刷五十次信用卡，只需要花一次钱买单，最后交钱的时候。其实它是一种骗局，让我们获得了五十次的快乐，只有一次的痛苦，好像赚了四十九次。当我们明白这个道理之后，以后呢你就会在每一次刷卡的时候都稍微提醒一下自己，这只不过是一次商业骗局。所以呢，我觉得《怪诞行为学》这本书呢，它最伟大的地方就在于它帮我们去厘清了那一些日常生活当中非理性的行为，但是透过这种非理性行为，它创造了一种新的架构，比如说它告诉我们说，原来人们遵守两种规范，一种是市场规范，一种是社会规范。我们必须要了解在市场规范以外，还有另外一种社会规范，而这种东西呢就是文化，就是价值认同，就是心理，就是乐意，就是这些东西。这些是不能用钱来衡量的。其实在中国古代，或者中国的传统文化里面，本来就很强调，很强调这种非市场、非货币的东西的。以前我们都说嘛，是吧，有钱买不来仗义，有钱买不来朋友……这些东西。后来呢我们以为提倡市场经济之后，这些东西可以丧失。这一本书最大的意义就在于，它告诉我们说，就算市场经济最充分的时候，我们也千万不要忘记，有很多东西就不应该……

吴伯凡：在市场的边界之外。

梁冬：对，在市场的边界之外的。这也提醒了我们，不能够仅仅用GDP来衡量一个国家的发展水平。好了感谢大家收听今天的《冬吴相对论》，也特别感谢伯凡，谢谢！

吴伯凡：再见！