怪诞行为学

梁冬：是的，坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听今天的《冬吴相对论》。我是梁冬。对面的依然是《21世纪商业评论》主编吴伯凡。

吴伯凡：大家好！

梁冬：诶。是不是做了这个《冬吴相对论》之后，伯凡你们这个杂志本身你的影响力也越来越大啊？很多人都不知道的，居然啊原来《21世纪》下面还有个商业评论啊。

吴伯凡：我们网站的注册率现在飙升啊，我也不知道是不是有相关性。

梁冬：诶对，所以这个相关性是一个很奇怪的东西，很多看似不相关的事情，其实可能相互都是有关联的。那最近呢，我觉得把这个经济现象里面，比较有关联的事情，能够打通来讲呢，是一本蛮有趣的书。所以呢我提议呢，今天呢我们聊一聊这本书。这本书呢，叫做《怪诞行为学》啊。其实上次呢有一段时间呢，但是呢这书本呢，却揭示了很多我们在现实生活中看到的，很费解的这些经济的这种现象。

片花：所有的现象背后都有经济的力量，行为经济学提供了我们怎样的视角？经济行为都是理性算计的么？传统经济学为什么不能解释价格与价值的偏离？滞销的白糖为何会被抢购一空？富人会更嫉妒富人吗？欢迎收听《冬吴相关对论》。本期话题--怪诞行为学。

梁冬：首先来解一下题啊，这个《怪诞行为学》，它的英文叫什么呢？

吴伯凡：英文直译过来就是可以预见的非理性的行为，或者说可以预见的一些愚蠢的行为。

梁冬：那，你觉得这本书为什么值得我们，诶，一起来看一看呢？

吴伯凡：就是我们过去对经济的这种理解呢就是说经济一种理性算计的，价格一定是反映了价值啊，我们受的传统的教育里头，价格反映价值，价值是因为有这个社会必要劳动时间，所以呢，它是一个很客观的一个定价，很等价的一个交换。

梁冬：你不说的话，我都快忘了，这都好像是我们初中的时候学的，这个《政治经济学》，是不是啊？

吴伯凡：嗯，对。但是呢，它这本书呢，它实际上是一种通俗的方式呢，讲述了当代的这个行为经济学的一些原理，这个行为经济学呢，它跟传统的经济学有一个很大的不一样，它是从这个情感，从记忆，从那些非理性的那个因素里头来看人的决策行为，人的那个交易行为。

梁冬：对，比如说以前传统的这种经典的经济学呢，会认为说，诶，有所谓的价格和这个购买力的这种刚性的这种变化，是吧？价格越高呢，买的人越少。后来呢，我们就发现，说，诶，股票呢是越涨买的人越多，越跌呢，卖的人越多。

吴伯凡：行为经济学里头最早，它就是注意到这样一种现象，比如说追涨杀跌，在股市上是最明显的。但是在其它领域里头它也有啊，比如说……

梁冬：买房子。

吴伯凡：买房子。你那个商学院的那个价格，是吧，你应该最有感受的。

梁冬：对，反倒是它那个价格呢，越涨呢，好像想来读的人越多，诶，那我们平常觉得呢好像也没有合理，也没有不合理，但是你真的把这个事情拆开来看的时候，诶，你发现中间还是很有玄机的。

吴伯凡：二十年前大家也注意到一个现象，一件衬衫的时候，衬衫便宜是吧，三十块钱一件衬衫，诶，发现卖不出去，然后在后面加一个零呢，诶，我卖出去了。

梁冬：是，还有一个比如说，我们以前很经典地说这件衣服它的价值呢，来自于社会必要劳动时间嘛，那很显然，一个比基尼，啊，比一个正常的衣服，比一个布料更多的一个一件头的一个这个泳衣呢，按道理说，它消耗的社会必要劳动时间更少。但是你会发现，很多时候，比基尼的这种泳衣呢，会卖得更贵啊，也许是因为它露得更多，但是呢，那就看大家在消费什么，是吧。但是呢，总体上来说呢就这件衣服而言，以前我们也问过我们老师，它为什么会有这样的情况，消耗的社会必要劳动时间较少，但是价格却较贵。

吴伯凡：嗯，过去的那个马克思的这个经典的定义是社会必要劳动时间，三十斤小麦为什么能换一把斧头，是吧，是因为生产三十斤小麦的社会必要劳动时间跟生产一把斧头的必要劳动时间，是相等的。所以它就形成了交易，这叫等价交换。呃，后来我看到张五常啊，八十年代写的一本书里头，他就提到这样一个命题，他说，传统的经济学里解释不了“邓丽君现象”。他说邓丽君唱一首歌，她的社会必要劳动时间是多少，诶，她能赚那么那么多的钱，经济学应该说是从八十年代以来一直在探讨这方面的问题，过去解释不了的问题。这个行为经济学呢，就说是这里头非常突出的。2002年行为经济学的代表人物卡尼曼获得了诺贝尔经济学奖，这标志着行为经济学它的一个主流地位已经确立。

梁冬：对！那这个我们今天跟大家分享的这本书，叫《怪诞行为学》呢，其实呢就是行为经济学呢一个比较有趣的一个简单版的这样一种描述。

吴伯凡：他这里头讲的呢就像我们国家有一个经济学家叫梁小明，给这本书写的那个推荐序里头讲到了一个故事，这个一说大家可能都知道的，就是说原来他在东北的时候，他的一个林场里头进了一批白糖，结果呢那地方的人呢不太喜欢吃白糖。

梁冬：也可能不太缺白糖。

吴伯凡：嗯，对！怎么想办法卖出去，后来他就给那个商店的出了一个主意说，你就贴出一个告示出来，啊，现在白糖多少多少啊，每户限购二斤，而且要凭证购买，过期不候。啊，很快呢，它就卖掉了啊，这就是我们说的这个行为经济学，这里头有个怪诞的行为。

梁冬：嗯，因为本来不限制你的时候，卖不出去，现在说你只能买两个，凭票供应，而且有时间限制，反而卖掉了。啊，这事情就怕琢磨，是吧。你把它掰开看呢，你会发现，它里面还是有它很有趣的一套逻辑。

吴伯凡：就是说这种非理性行为里头，也有一套可以用理性来分析的逻辑，这个逻辑是什么呢，就回到人的那种人性上头去.人性，我们起码是第一个趋利避害，是吧.还有一个呢，我们喜欢攀比，就是说我们的感受不完全是我们自己的感受，而是来自于我们在一起，我跟你比较时候的感受.啊，所以有一句话就是，查尔斯·汉蒂说的现代人的贫困感，不是来自于贫困本身，不是来自于饥寒交迫，而是来自于你邻居的眼光。就是说你觉得你自己穷，是因为你的邻居现在买了一辆奔驰车，你就觉得你穷了。说到这里呢，富人的这个现象也是很有意思的，富人的心理。

梁冬：对！比如说他这个怪诞行为学里面呢，就有一个关于富人行为的讨论啊，一般来说呢，这个富人还是算是人群当中的少数，很多普通大众，像我们这种反正就是中等阶层吧，都会觉得这个富人呢已经很有钱了，他不应该有那么妒忌啊，他应该他有更多的这种趾高气扬呀，他应该觉得他很优越了，但……

吴伯凡：那富人有钱，花钱应该更大方，应该是慷慨的，助人为乐的。

梁冬：他起码比别人更有能力做这个事情，对不对？

吴伯凡：啊，出手要大方。

梁冬：对！所以说，很多商家呢，比如说我看到我们很多朋友做某些产品，号称个个都推说，针对中高端消费群，对不对？做杂志也是这样，卖产品，都喜欢用叫中高端消费群。但是呢，后来做着做着，大家都发现一个现象，其实富人的钱并不是那么容易挣。但是呢，反过来，富人的钱又很好挣，此话怎解呢？他们发现说，富人其实一般，都比一般的平均水平更吝啬一些，是吧，你刚才说的那个故事就很典型一个，话说啊……

吴伯凡：有一回我在深圳的一家宾馆，跟一个老板，也算是比较有钱的老板，站在那个窗口在看下面的那个马路上……

梁冬：车水马龙。

吴伯凡：啊，正好是上班的时候，那有很多的好车，当然也有些一般的车。有一个乞丐就趴在那个滑板上，腿都没有了，啊就在那儿拦住一辆车，一辆一辆车要钱，可是这些车对他很漠然，可能他们见得多了，根本就不理他，后来呢就有……

梁冬：奔驰、宝马都过去啊。

吴伯凡：奔驰、宝马好车全过去，完全视而不见，但是有一辆车停下来了，那个人下来了，我能看得见，他给了他一张票子，应该是一张十块钱一张的票子。我就问旁边的这位朋友，我说真是，奔驰宝马那么有钱的人，都不给他钱，这个人开富康车，他还给他十块钱，然后我这朋友说了一句很有意思的话，这就是他开富康车的原因。

梁冬：呵呵！是的，那就是说，一方面富人比穷人，或者比一般人更吝啬，啊，他不仅仅是个结果，是因为他吝啬，所以他成为富人。

吴伯凡：互为因果吧。他成了富人，变得更吝啬。

梁冬：也有可能是吧，比如说，巴菲特也很吝啬，原因很简单，因为巴菲特在花出去一百块钱的时候，他决不会把它当一百块钱看，因为他曾经用一百块钱赚过一百万，所以呢，他觉得他花的是一百万。

吴伯凡：在他背后实际上是一个他对于金钱，对于财富的一个逻辑，不管金钱、财富的大小，他都是喜欢玩那个游戏，一旦是进入到这个游戏里头，他就按照他的规则去玩儿，而且得到一种快乐。所以呢，他不会说因为说钱大钱小而放弃他那个游戏，而且他是一旦看到钱，他都会要有一个算计的一套方法。他不会说，啊，平衡性情中人这样，就是我们想像的那种，啊出手大方，不是这样的。

梁冬：是的，诶，刚才我们讲过，这个富人的钱不好赚，因为他们更吝啬，但是又说，富人的钱又很好赚，此话怎解呢？在这个《怪诞行为学》里面他就举到一些例子，他说其实要把东西卖给富人呢，还有一些可能性，就是如何利用富人的嫉妒心。富人按道理说，应该是不去嫉妒那些人，他比一般人有钱嘛，他不应该嫉妒啊，穷人才应该嫉妒吧。他说其实不是的，富人呢，往往更嫉妒富人，就是说，比穷人嫉妒富人更强烈，因为他们生活在那个圈子里。

吴伯凡：你觉得他吝啬，是因为你无意当中把富人跟穷人在比，他都那么有钱了，他为什么还那么吝啬。不是的，他不是跟穷人来比了，他是跟他的同一个阶级的人，跟他的邻居在比。

梁冬：所以当一些富人在一起的时候，他们花钱就变得很大方了。比如说去旅游，这个人说花二十万，这人说我花三十万我也敢花。但是，他决不会在马路边停下来，给旁边一个人十块钱，那差别在哪里，我觉得差别在于就是怪诞行为学里面，它非常清楚地把这句话讲清楚了，他说这是因为大多数的人，只有把他放到他的那个环境当中的时候，他的行为才可以被更好的发现。就当富人放到富人圈子里面的时候啊，他们的那种比富行为才会彰显出来，那我们今天实际上站在一个经济学或行为学的角度去看这个事情，没有任何的这个价值判断，我只是说他是一个很有趣的现象，就是说，我们要理解富人也是人。

吴伯凡：嗯，而且呢他的生活的语境啊，他的环境跟我们是很不一样的。曾经有一家商学院，打出一个广告，一个星期的所谓的培训，一个星期的时间，收十七万。这是相当昂贵的了，啊，但是呢，就是最后报名的人很多很多，很多还报不进去，原因就在于什么呢，就是说他已经进入到某种奢侈品的逻辑了，奢侈品的逻辑有一个很重要的就是它的有限准入，只有有限准入的东西，它的价值就会产生一个溢价。

梁冬：诶，所以我们今天谈到不同的方面，富人或者更吝啬，或者更容易嫉妒，或者对准入的东西变得更敏感等等等等，其实呢，都在某种程度来说它是非理性的行为，但是它时常是存在的，这本《怪诞行为学》呢，其实就是借由对人们的非理性的或者看似愚蠢的行为，去解读它背后的一套理性的逻辑。稍微休息一下之后呢，继续和您一起来探讨《怪诞行为学》。

片花：商品定价充满玄机，消费者为何会轻易落入商家的陷阱？为什么免费的东西会难以置信的吸引人，我们了解自己真正的需求吗？对事物的预期会怎样影响我们对世界的体验？欢迎继续收听《冬吴相对论》。本期话题--怪诞行为学。

梁冬：好，欢迎继续回到《冬吴相对论》。我是梁冬，对面呢依然是吴伯凡。伯凡你好！

吴伯凡：你好！

梁冬：诶，刚才呢其实我们聊到了一个话题，就是有一本书，叫《怪诞行为学》，它是借由人们在经济行为当中的很多非理性或者说是很奇怪的行为，来看到他背后的逻辑，其实呢我们会发现在现实生活中很多事情真的很有趣。比如说，关于定价，你摊开一些图书啊，好像绝大部分的图书，好像都不是十八块钱，二十八块，要不然就三十八，很少三十一二的。你有没有发现这样一种现象？

吴伯凡：五块九毛九，三块九毛九啊，一块九毛九是这样一种定价方式啊。

梁冬：对！其实呢我觉得，它背后有一个很有趣的逻辑，就是他欺骗了我们的心智。

吴伯凡：嗯。它实际上在定价的时候，它有一种暗中设置的陷阱，而你呢，以为你自己占了便宜，实际上它已经早就占你的便宜了。

梁冬：对，你说一块九毛九和两块有什么区别？其实就是一分钱的区别。

吴伯凡：它不仅是这种定价里头说，通过减一分钱使你的心理防线降低，是吧，而且呢有的甚至是用什么免费的方式。啊，比如说它搭售，你买了这个东西我免费送给你什么什么东西，人们有时候看见有免费的东西，他视线一下子从这个东西转到了那个所谓的免费的东西上头去了。比如说，卖一台DVD机，免费的送给你多少张光碟，是吧。这种在中国可能不大行得通，因为中国的光碟……

梁冬：实在太便宜了，哈哈哈哈。

吴伯凡：但是呢，人们就不会仔细的想，这个DVD机会不会就会很快的过时，是吧，它的价值真有那么大吗？他不会去想，他马上就会想他说，如果我不买这台DVD机，我就失去了那些，所谓的白给的东西。所以，他有一句话挺有意思，说，在所谓人们争抢免费的东西的时候，不是在争抢那个事物本身，而是出于一种惧怕，惧怕自己失去了那些本该得到的东西。因为一免费就认为自己是本该得到的东西，人们对本该得到的东西的那种……

梁冬：那种可能会失去的这种恐惧啊。

吴伯凡：对对。因为世界上有很多很多财富，这个你是不能够说有掌控力的，但是已经是你的东西，你就要去捍卫。所以呢，你就会去被这些所谓免费假象呢诱惑，然后去落入了一个圈套里头去了。

梁冬：对！就是刚才我们说到的这个，比如说定价里面啊，讲到一块九毛九和两块的区别。其实它的本质呢，是原来在我们每个人心目当中，都有某种的格子，当一块九毛九的时候呢，它是一块多钱的，还是呢，以一字打头的，另外，在免费方面也是一个格子。

吴伯凡：他是让你就说，让你省了多少钱，一块九毛九，让你觉得你省了一分钱，或者说是……

梁冬：省了一块钱，感觉是省了一块钱这种感觉，它是个格子的差异嘛，对不对？

吴伯凡：嗯，人们就是有时候在花钱的时候，他更多的关注的是如何省钱，他掏了多少钱他是不在乎的。所以有些宾馆我们有时候住了一些宾馆，很贵很贵的，然后给你一点什么东西，那些所谓额外的那种服务吧，这一下子你就觉得，哎呀，这个服务很好，一下子对他的那个性价比的这种评价就会提高好多。原因就在于那个东西好像是你应该付出的，而它给你的东西呢，本来不是属于你的，但是它又额外给了你。所以呢，大大的提高了你对的这种性价比的判断。

梁冬：诶，这个地方有一个很有趣的故事，是我亲身经历啊。当年，大学毕业的时候，我有一个同学，在某一个著名的这个服装品牌里面工作，他告诉我说，他们呢，有一个打折，是只有内部的人士才可以打的折，说把我安排去了。那个衣服有一折价格买，还是比我买的这个左X奴贵两倍，但是呢，我居然那次买了三千块钱的衣服。后来我买之后，非常兴奋的回家时候，我突然发现，这很荒诞，我为什么会那么疯狂地去拿三千块钱买。那个时候，三千块钱我一个月工资才一千五。

吴伯凡：对，可能一年你也花不了三千块钱买衣服。

梁冬：对！我所以不会拿三千块钱买衣服。而后来我就觉得想，原因是什么，原因当时我有一个心理，就是，我不能吃亏。

吴伯凡：你不能失去这次机会。而且这次机会会是有限的，是内部的，是只有朋友才告诉你的，这个机会是不能失去，这是属于你的。

梁冬：对！人们对于我可以得到的没有那么敏感，但是对于我将失去什么非常敏感。

吴伯凡：对，这就是说在定价的时候，经常会出现所谓的那种特权定价，我看过一篇案例，这个案例里头讲，说在消费过程当中，是不是要设立那种特权阶层啊。比如说平常你去一个公园或者一个健身中心，啊，如果你出到什么价钱的时候，那就是有什么样的特权，可以从哪个门进，或者说有很多很多别人做不到的，但是我们发现很多人他都去选择那个所谓的特权的那个东西去，那种特权定价。原因就在于呢，就是说人们除了珍惜平常的这种机会以外，还有一种特权也是一种机会，他也是购买的是一种商品，就是这个特权。这个特权呢，实际上是商家给有意制造出来的。

梁冬：本来没有的。“本来无一物，何处染尘埃。”诶，这地方创造出来这种东西，就说，有坑儿挖下去之后你爬上来，没有坑儿挖个坑儿，所以为什么叫英雄救美啊。就本来呢，这些女孩子呢没有困难的时候呢，你追她追不到的，结果你安排一个朋友打劫她，然后你再出来，结果英雄救美呢这个女孩子就会感谢你。本来也没有事情的，你明白我的意思吗？我讲起这个说法就是说，制造了某种心理的落差之后，再给你一种新的补偿，他这个价值就出来了。

吴伯凡：我看过一个写法国政治史的，一本书里头就讲到其中有一个人，他经常玩这种把戏。他要是争取一个人的时候，他就是让别人去整他，整那个他要争取的人，整得很惨很惨，然后呢，他就以一个救世主的那个面目呢，然后就去……

梁冬：帮助别人。

吴伯凡：帮助吧，诶，那个人就对他忠心耿耿，他经常是这样一种手法，是吧。在定价上也是，把那些本来属于你的东西然后给你剥夺，然后又以更高的价来出售的时候，诶，你以为你享有了一种特权，特权他那个定价是非常的高的。它实际上暗中设置了某种像病毒似的东西你如果没有这种免疫能力的话，你很容易就感染了。嗯，传统的那些花招啊，比如说，我们小时候讲说那个万恶的资本家，是如何耍那种花招，啊，那个牙膏他的直径只增加两毫米，使得这个牙膏用的那个呃，销量……

梁冬：使用量和销量。

吴伯凡：怎么增加，那都是比较低级的啦。是吧？他在定价上用那些花招的话，是你完全感受不到的，诶，就说你以为你在占他的便宜，结果他是占了你的大便宜。

梁冬：这个事情呢，我们可以多讲点故事和大家分享啊，比如说某家商学院，他们的定价呢，就很有策略性，平常的一般的商学院，好一点的就是二三十万，但是呢，这些商学院呢，居然最近呢搞到了这个四五十万。但是呢，他呢，一方面把它定到四五十万。另外一方面呢，又给某一些人以免费的特权啊，那一些人呢或者是社会名人，或者呢是什么电视台主持人，诸如此类，尤其是电视台女主持人，据说是比较呢容易得到这样的免费资格的。然后呢……

吴伯凡：她们本身不是这个东西的消费者，啊。

梁冬：对对，本来不是的，但是呢因为有了这一些人呢，那么这些被免费的人呢也觉得很高兴啊。

吴伯凡：对，就刚才我们讲的……

梁冬：对，我省了五十万呢，是吧？

吴伯凡：占了别人便宜呢。

梁冬：是吧，本来我也不去的，结果现在告诉我说，诶，你可以去读了，是五十万，本来这个平均价格是三十万，现在呢，他说我把价格提高到五十万，然后再给你一个免费资格。这些人就进来，进来之后呢，另外的人啊，比如很多企业家啊，矿产主啊，诸如此类，他们呢，就会觉得，诶，就算我花五十万，我也愿意和他们在一起上课。他这个价格他也上去了，这个东西是典型的叫做价格歧视，透过差异化的定价，同样的服务，同样的上课体验，是不是？不同的人呢，都在里面各得其所。大家都觉得赚到了，都觉得赚到了。所以，我就是说，这个背后其实是一套非常心思缜密的一套营销体系，而这套体系，恰好是迎合了我们人性的很多奇怪的缺点。

吴伯凡：一些弱点……

梁冬：怪诞行为。

吴伯凡：呃，对，就是这里头就是为什么人们会对那些不需要的东西趋之若鹜，是吧，就去购买那些本来不需要的东西。犹太人说，有两种人的钱是最好赚的，一种是小孩，一种是女人。他们的行为当中，非理性的因素比较的大一点。是吧，男人可能更理性一点，是吧？有时候呢，如果你设计了一些陷阱的话呢，他们会购买很多超出他们自己的需求的那些东西。就是这样，赚很多很多的钱。比如刚才那个例子，如果商学院，他定价比如说一万块钱，一千块钱，实际上呢，就是白给他呢他也不一定来上，是吧，但是呢，我现在定价是五十万，就是给你了，然后呢你就觉得啊，我不去就失去五十万，是吧？同时呢，那一些人就是想认识这些人的人诶，他也觉得因为，这个产品的性价比不是在说，我花了多少钱学到多少东西，是吧，我最主要的我是认识什么人。

梁冬：对，我加入什么样的圈子。

吴伯凡：或者说，加入这个呢，有实用的成分，也有虚荣的成分，反正整体他一算下来，这五十万呢，他觉得值，所以我们刚才说，富人的钱是很不好挣的，也是非常好挣的。

梁冬：对！人家说，书中自有黄金屋啊，就算你透过对这种研究呢，的确可以发现很多很有趣的机会啊。那关于这本《怪诞行为学》，他里面还有一个有趣的故事，是讲期望的效应。他就讲到什么，你期望什么就会得到什么。比如说，有些人就拿着这两种可乐来喝，如果事先告诉你这是种什么可乐的时候，大家都知道，他其实就是什么可乐，其实我们每一个人对可口可乐，或者对百事可乐，那期望都是不一样的。

吴伯凡：你对它有偏见似的一个标签。可口可乐是什么样了，百事可乐什么样了。

梁冬：对，所以说呢，就说如果有一个人倒了一杯百事可乐给你，说这是可口可乐，你也会在这个百事可乐当中喝出可口可乐的味道。

吴伯凡：就是说呢，他事先前置了一个偏见在里头。所以这种感受也就被移进来了，这就叫什么移情啊，心理学上叫移情。

梁冬：对！所以呢，我们刚才讲到一个话题呢，就是预期会产生成见，而成见会影响我们对世界的体验。这话呢，稍微学术了一点点。伯凡有一次吃鲍鱼，就有类似的这个印证啊。

吴伯凡：有一个朋友请我吃鲍鱼啊，端上来的时候我就马上问他，我说这鲍鱼是三十八块钱一个，还是三百八十块钱一个？如果是三十八块钱一个我就吃快点，三百八块钱一个我就吃慢点。

梁冬：哈哈哈，伯凡原来你也有这种庸俗的时刻，哈哈哈哈。因为实际上说如果他告诉我是三百八块钱的话，我可能对它的这个预期就会是很大很大的，或者说它就形成了一种偏见，而可能会觉得这个东西是挺好吃的，你告诉我是三块八的时候，我“哗”一下我就没有这种感受了。

梁冬：是的。可能就不吃了。

吴伯凡：所以它定三百八块钱，所以有些饭店里的那种天价，我们看来是乱定价的，实际上我们有时候就是在消费这种定价。

梁冬：对，所以呢我有个朋友跟我说，在北京的金融界开餐馆哪，不怕不好吃，最怕定价太便宜。

吴伯凡：诶，不怕不买什么对的，只买贵的。这就是原因。

梁冬：这句话是对的，哈哈。在今天我们讲到的这个怪诞行为学里面，这句话就有可能是对的了。

吴伯凡：呃，就是还有一个心理学，还有一个解释叫，意识前置。就是说你的意识雷达里头，你注入了一种什么东西的话，他这个东西就会像个雷达一样，就捕捉那些信息。如果你不预先置入的话，他就捕捉不到，他就感受不到。啊，所以你，跟你太太去医院里头，一检查说，怀孕啦，老婆怀孕啦，你一出医院的门你就看大街上，诶，有好多孕妇。是吧？等你十个月之后，你孩子出生了，你会发现，诶，这街上有好多小孩，是吧？如果你买了一辆什么车，你突然发现，诶，街上有很多这样的车，这就是你的意识前置的问题。置入了这个东西，你就会更多的去感受那个东西。所以价格有时候也对我们也产生这样一个作用。

梁冬：所以说价格不仅仅是价格，而且是一个信息，而这个关于价格和信息的话题的背后，就影响到我们的心理，所以经济学绝不仅仅是一门算计的学问。它同时还是一门心理的学问。好了，感谢大家收听今天的《冬吴相对论》。我们下一期同一时间，再见！

下期预告：人们在面对选择的时候，为什么会像布吕丹的驴子一样犹豫不决？太多的机会是福音，还是诅咒？偷可乐为什么比偷现金更容易？选择行为的背后有怎样的玄机？喜欢在小处省钱的老板为何会对大的决策失误视而不见？你会为岳母准备的晚餐买单吗？欢迎继续收听《冬吴相对论》--可预见的非理性行为。